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拆遷談判,我拿什么應對你?
 
文 / 胡成、王克堅

        時光荏苒,歲月如梭。突然特別想用這句有點俗的詞語來,一轉眼,從事拆遷工作已經兩年多了,雖然每次都是有驚無險地完成拆遷任務,但回味起來,心中難免幾分感慨,一些事情無法忘懷。
        舊改拆遷的流程比較繁瑣,前期核查、摸底,中期談判、申請拆遷許可證、后期簽協議、組織分房、搬遷、支付補償款,最難的是應對“釘子戶”,整個流程走下來,極為順利的亦要差不多半年左右時間。
        拆遷工作的難點并不僅在于此。流程雖然復雜,可只要按部就班,自然水到渠成,拆遷談判則需慢慢解析,待到突破方才豁然,每一次談判都是一個艱難的過程。總結兩年來無數次談判的經驗,我認為以誠相待非常重要,正所謂“以誠待人,人亦以誠待之”。業主也是有血肉、感情的人,他們真正想得到的,除了合理權益得到保障,更在意心理獲得尊重的感受。因此,在談判時,請不要吝嗇笑容。當然,談判的技巧同樣尤為關鍵,如果用一句話來概括,那就是:摸清情況,快慢相宜,由淺入深,借力打力。
        談判,其實是先判再談。古人云:知己知彼,方能百戰百勝。在初次拆遷談判中,雖然十不成一,但是情況一定要先探,不但要探,還要時時刻刻去探,把握每一個細節,了解他們的脾氣、品性、最近的狀態等等。這些個事兒不是很容易把握,對于我們這些外來人員而言,自己的力量如同小雞對付老鷹。所以,要借助外力,從他們的鄰居、朋友、同事、領導來了解這個人,再加以分析,然后將之歸類。我曾經遇到幾位業主,在和我們談的時候,一把鼻涕一把淚地向我們訴說他的艱難史,然而,一踏出拆遷辦的門,他們就有大把的鈔票拿去炒股了。所以,當你想了解一位業主時,不能單單從與其接觸的感知來認識,必須全面多角度地進行了解。
        至于快慢相宜,就是該快的時候,一定要下手快,該慢的時候,必須耐得住性子等待。我們不是偵探,不能時時刻刻去跟蹤每一位業主,所以,想要很清楚地了解他們的想法很困難。但是,有一點很明確,業主追求利益最大化的算盤早就打好了,你不答應他的條件,他是不會輕易讓步的。因此,這種情形下我們要做的事情就是:先亂了他的陣腳,然后渾水摸魚。首先要——快,看準時機,快速掌控局勢,中間穿插宣傳動員、小道消息、離間計、權勢打壓等等小手段,在最短的時間內全部使出來,而且要一波比一波猛,讓他沒有考慮的時間。要是時間長了,等他想清楚了,估計再猛的攻勢,在他們看來,也只認為又是一次煙霧罷了。這就好比一道有階梯難度的試卷,如果給你充足的時間,你會慢慢去解,大不了最難的題目死扛;但是,要是只給你很短的時間,估計連那最簡單的題目都要答錯了。
        慢嘛,就是要等。一開始不要和他談條件、談底線,就按表面的條件談,如果一開始就談條件、談底線,那么他就認為我們急了,我們要求他了,這樣,什么都完了。等,一定要等到我們壓得他快不行了,再伸出一雙“友誼”的手,這樣,事情就簡單多了。簡單,其實對我們而言,反倒是一種煎熬。估計,我們做拆遷工作的做久了,就會比其同齡的人看起來要老一些。
        至于由淺入深,再簡單不過的道理了,沒有什么好說的,單說這一個名字,相信中華人民共和國規定的合法成人年齡標準再下浮個5載,都會理解其中的道理,這,是人的天賦。
        所謂借力打力,也不是很深奧的道理,形象化一點,小時候,你打不過別人,肯定會找你哥哥、你朋友來幫忙,除非你抗打能力超強,又或者,腦殘了!在談判過程中,要充分利用前期探到的情報。都說情報重要,情報重要!重要在哪?這不就體現出來了么。從情報中,我們了解到業主的親戚、朋友、上下級關系,找到他的弱點,通過各種渠道請這些人出馬,事情又要好辦得多。是律師嗎?我找律師協會。重友情嗎?我找你朋友。要錢?好辦,那我找幫助過你的人來和你慢慢談,相信,是個人都知道錢不是萬能的吧,何況,又不是不給你錢,只是給的實惠少一點罷了。
        當然,要是你運氣太好,遇到超暴的“釘子戶”,比如蔡屋圍的那位、重慶的那位,那我只能說一句:恭喜了!

 
 

 
 

 
 
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